线下产康机构发展路线演进

原标题:线下产康机构发展路线演进 来源:凤凰网区域

        伴随二胎政策开放,人均收入水平的提高和消费意识的转变,产后康复逐渐成为刚需。经过十多年的发展,产后康复也已经进入快车道,市场竞争激烈。编者基于母婴商业研究院发布的《2020-2021中国产后康复市场演进研究白皮书》,对线下产康机构发展路线进行分析。

        一、产康市场的发展背景

        2000年,80后逐渐步入婚育年龄,越来越多80后加入生育大军,女性产后康复的付费需求开始出现。产后康复是指针对孕妇分娩后出现的产后问题进行解决,其中产后康复分为主动修复与被动修复,主动修复是指产妇在生育之后,通过主动运动,如产后瑜伽、产后普拉提等解决产后盆底肌、腹直肌等问题;被动修复是指通过产康仪器、手法来解决女性产后问题。

        目前大众普遍认知的产后康复指的是被动式产康,被动式产康初期属于美容店的增项,多在美容院里进行;主动修复则是在瑜伽馆或健身房里进行产后的修复运动。但随着女性对产后问题的重视,产康项目被越来越多产后女性青睐。

        二、市场化产康店面1.0模式——单店经营模式

        2010年左右,因中高端客户更倾向于选择专业的产康机构,客户付费需求的不断增加,由美容院延伸的独立产康机构开始涌现,同时也出现许多连锁的产康品牌,逐渐形成以产康仪器、手法为主的产康市场。当时单独的产康机构店面,面积约在100-200m2左右,以被动式修复为主,解决女性产后腹直肌、盆底肌、漏尿等产后问题。因独立产康店诞生初期数量并不多,供给小于需求,市场竞争并不激烈,大部分的产康店收入较高、利润可观,能有效的支付房租成本、获客成本、人工成本等。

        三、市场化产康店面2.0模式——植入合作模式

        随着产康仪器厂商的快速兴起,产康师培训市场的快速扩大,使得产康市场进入门槛降低,造成每个地区的产康机构快速增多,连锁品牌不断扩张,供给大于需求。为了能在当地快速获客、占领市场,产康机构开展价格战,导致市场竞争激烈、生存压力增加。

        随着市场竞争越发激烈,产康店利润大幅下滑,市场化产康店面2.0模式出现。市场化产康店面2.0模式,主要是指产康机构与有中高端客户资源的私立妇产医院,月子中心,大型母婴综合商店等进行植入式合作,解决自身房租、客源问题。由于月子中心、母婴商店与产康机构并非同一经营主体,存在利润分成、信任等问题,导致大部分合作店的目标客户渗透率、转化率的效果不如预期;甚至有小部分不诚信的产康店,将客单价低的项目在月子中心、母婴商店进行,而客单价高的项目则被外延至产康机构里或客户家里进行。近几年,随着月子中心和私立妇产医院市场竞争越来越激烈,月子中心逐渐开发属于自己的产康项目,不再与外部的产康店合作,使得产康行业竞争呈白热化趋势,独立产康店生存堪忧。

        四、市场化产康店面3.0模式——孕产健康管理模式

        近两年,市场上产生了最新的市场化产康店面3.0模式:孕期+产后,主动与被动相结合的孕产健康管理店面模式。这种模式从孕期开始积累客户,解决传统产康店付费客户获客难、品类单一的问题。客户在孕期签单,能够享受系统完善的孕产健康管理服务,并且客户在孕期就能对孕产知识有正确的认知,正确理解到产康项目对自身健康的重要性,有助于提高产后项目的转化率、渗透率。

        例如深耕孕产行业十年的孕产健康管理知名品牌——知妈堂。知妈堂是国内率先提出“孕期生活管理专家”服务概念的孕产健康管理服务专业机构。 自2010年运营以来,服务了成千上万个好孕家庭,不仅有刘孜、谢楠、李思思、关凌、包文婧、弦子等数十位明星家庭选择知妈堂,更有来自美、俄、韩、日等国际家庭选择在知妈堂度过孕产期。知妈堂深耕孕产健康行业十年,推出系统化孕产健康管理服务,通过线下+线上平台, 用科学和专业的课程服务系统,帮助孕妈进行孕产健康的管理。目前在全国 20+个省份,100+城市开设知妈堂孕产健康管理连锁中心,在商场、写字楼、底商等场景都能看到知妈堂入驻的身影。

        知妈堂孕产健康管理体验中心,从孕期就可以开始积累客源,孕妈在孕期可以享受到专业的孕期健康管理,通过知妈堂孕期的营养课、孕期运动课等,来实现孕期体重的控制、孕期健康的管理。在生育宝宝后,实施“主动+被动”的模式,通过主动的运动修复和被动的产康修复,解决产妇生育后出现的盆底肌、腹直肌、体型体态等产后问题。

        五、产康店市场发展预测

        根据第六次人口普查数据显示:自2020年,95后也开始加入孕妈妈阵营。根据知妈堂对95后会员的数据统计,60%以上的会员选择主动康复模式,即通过产后运动实现身体的恢复,80%以上的会员选择被动修复,即被动式产后康复。大部分会员选择主动修复+被动修复同时进行,达到加快自身产后健康的恢复的目标。显然95后客户更倾向于选择“一站式”的孕产健康管理中心进行产后的修复。

        综上所述,产后康复仍是当下孕产家庭的刚需,未来产康店是不会消失的,而随之出现的“一站式”3.0孕产健康管理模式将更受客户、市场的青睐,在竞争激烈的产康行业,只有率先完成自身孕产价值链的搭建,才可以在产康行业中占领一席之地。

《电鳗快报》

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